Porque empresas boas insistem em continuar com contratos ruins?
Um dos maiores desafios em qualquer posição gerencial é manter a rentabilidade dos contratos. Existem muitas pressões dos clientes para mudar as regras durante a vigência dos contratos e também para obter serviços extras, como “cortesia”.
Se manter firme na sua posição e correr o risco de prejudicar a relação com o cliente é sempre uma decisão difícil.
Muitos anos atrás enfrentei este dilema pela primeira vez, logo quando assumi a minha primeira posição gerencial. Tínhamos um contrato com uma grande multinacional para fornecer serviços de saúde e segurança, mas o contrato dava resultados muito negativos. Quando começamos a analisar o contrato eu vi que o cliente não dava as posições que foram negociadas, então eu mandei terminar o contrato. Para a coordenadora do contrato foi um choque. Ela reclamou muito, disse que o contrato iria melhorar, que era um negócio novo e bem legal. No final encerramos o contrato de qualquer forma.
Sempre fiquei na dúvida porque um bom coordenador de contrato, capaz, inteligente, ficaria se apegando a um contrato ruim.
A conclusão que cheguei é que não é uma questão de ego, mas sim de desequilíbrio na análise de riscos. A esperança de melhoria no futuro, apesar de não haver nenhuma evidência neste sentido, supera em muito a análise da realidade.
Como combater então este posicionamento tão comum? Bem, aqui vão algumas dicas:
- Estabeleça critérios de revisão periódica de contratos
- Coloque prazos máximos para manter contratos ruins. Se os problemas não forem resolvidos a tempo, termine o contrato.
- Não deixe a decisão somente com o coordenador do contrato, ele pode estar muito envolvido para tomar uma decisão clara
- Antes de assinar qualquer contrato tenha certeza que as condições de saída estejam bem claras, e que o risco seja gerenciável.
- Cuide para que exista um processo de “change management” que impeça que alterações solicitadas pelos clientes sejam executadas sem a análise e aprovação adequada.
- Exija que quaisquer alterações nos contratos só sejam executadas com a aprovação dos custos pelo cliente.
