Durante meus quase sete anos à frente das operações no Brasil de uma das maiores empresas de inspeções, testes e certificações do mundo, minha estratégia de crescimento foi baseada fortemente em aquisições. Neste período eu analisei mais de 170 empresas para recomendar a aquisição, mas somente conseguimos viabilizar negócios com 8 delas. Eu sempre me questionei porque a efetividade de transações de M&A era tão baixa, mesmo que os compradores estivessem ávidos para aumentar sua presença no Brasil, e os vendedores igualmente ávidos por ver o trabalho de suas vidas gerando liquidez aos sócios.

É claro que cada transação tem suas peculiaridades, mas com uma quantidade tão significativa de casos para estudar, resolvi dar uma olhada no que impediu estes negócios de seguirem adiante, e as conclusões são bem interessantes.

Em 30% dos casos, o insucesso do negócio foi porque não havia alinhamento entre as atividades das empresas que estavam sendo oferecidas e aquilo que queríamos adquirir. Na minha opinião os consultores que estavam conduzindo o “sell side” em nome dos vendedores não estavam fazendo o seu trabalho de procurar possíveis compradores com os quais houvesse atividades comuns, complementares ou ao menos na mesma linha de negócios. Várias vezes me ofereceram empresas de produtos, enquanto claramente nossa atividade era, sempre foi, na prestação de serviços.

Outra razão de insucesso foi que embora houvesse alinhamento estratégico entre as atividades das empresas, não havia interesse do comprador em um segmento específico. No meu caso, estávamos procurando empresas para completar o portfólio de serviços oferecidos e não para aumentar Market share, então quando me ofereciam empresas com atividades que eu já tinha no portfólio, simplesmente não havia interesse da parte compradora. Este fator era responsável por mais ou menos 30% dos casos de insucesso.

Os 40% restantes não chegaram a uma conclusão porque havia um completo descasamento das expectativas dos vendedores contra qualquer lógica de precificação, ou seja: os vendedores achavam que as suas empresas valiam mais do que realmente valiam. Esse é o caso que eu acho mais interessante. Porque pessoas empreendedoras, que construíram negócios sólidos, tinham uma visão deturpada sobre o quanto valia aquele negócio.

Frequentemente esta visão deturpada era fruto de mal aconselhamento por consultores de M&A. Sob o pretexto de estarem ajudando seus clientes a conseguir o melhor preço possível para uma transação, na verdade eles estavam destruindo a possibilidade de o negócio ser viabilizado. Grande parte dos consultores de M&A não conhece o ponto de vista dos compradores e por isso não conseguem chegar a um acordo que faça o negócio ir para frente.