Empresas de serviços profissionais tem dificuldade de priorizar o portfolio de serviços porque há uma diversidade muito grande de possibilidades que podem ser feitas com a mesma equipe. Desenvolvi um método para classificar os diversos serviços que prestamos baseado em dois vetores principais: atratividade do mercado e facilidade de acesso.

Atratividade de um mercado é determinada pelo seu tamanho e rentabilidade, enquanto facilidade de acesso é o seu posicionamento atual contra o posicionamento dos seus competidores.

Para a atratividade considero o tamanho do mercado hoje e no futuro, em uma média ponderada, e a rentabilidade uma média histórica, ou estimativa conservadora para o caso dos serviços novos em que não há histórico disponível dentro da empresa. A atratividade é o vetor destas duas dimensões, tamanho e rentabilidade. Quanto maior o vetor, mais atrativo é aquele serviço.

Mas mercados muito atrativos pelo seu tamanho e rentabilidade podem ser inacessíveis, seja porque os competidores já estão bem posicionados ou porque é muito difícil desenvolver o serviço internamente com os recursos existentes. Por exemplo o mercado educacional, onde obter a licença do ministério da educação para cada novo curso pode demorar anos, então independente de quão atrativo é o tamanho do mercado o desenvolvimento orgânico demora muito e com grande consumo de recursos.

Para avaliar a facilidade de acesso a um serviço, desenvolvi um questionário com duas partes: itens sobre como a empresa atualmente se posiciona, e itens sobre como os competidores se posicionam. Da parte da empresa atual, se existe experiência naquele serviço, se existem recursos dentro da empresa (como profissionais ou equipamentos, por exemplo), se o mercado já vê a empresa como um player naquele serviço, e assim por diante. Da parte do posicionamento dos competidores, como estavam as barreiras de entrada, a competitividade de preços, a capacidade comercial deles, etc… Para cada uma das perguntas uma nota de 1 a 7. O somatório de todas as notas dá um valor adimensional que serve para classificar os serviços de acordo com a facilidade de implementação.

A facilidade de implementação de um serviço assim pode ser considerada uma composição de facilidade de entrar, ou se manter, naquele mercado, contra a facilidade de desenvolver o produto internamente.

 

Tendo estas duas dimensões determinadas: a atratividade do mercado e a facilidade de implementar o serviço, é fácil ordenar o seu portfolio daqueles serviços mais atrativos para os menos atrativos.

 

E qual a importância de classificar os serviços a serem oferecidos? Isso é fundamental para priorizar os investimentos em marketing e vendas e também os investimentos no desenvolvimento de novos serviços. Com base na priorização dos serviços determinamos também o plano comercial com o planejamento das ações para lançar novos produtos e para consolidar os produtos existentes.

O planejamento estratégico do mix de produtos é fundamental para a alocação de recursos, e mais importante ainda, para a determinação do tempo que a equipe vai dedicar a cada atividade.