A estratégia de crescimento por aquisições é um caminho mais rápido de crescimento do que o orgânico, mas tem complexidades que devem ser bem avaliadas pelas empresas.
Nenhum processo de aquisição é fácil e nenhum é igual ao outro. A consultoria McKinsey publicou um artigo muito interessante sobre 6 tipos de aquisição bem sucedidas, que pode ser acessado aqui. De qualquer forma, a seleção do target para aquisição é o primeiro passo para que o projeto seja bem sucedido.
A primeira coisa a ser feita é definir a estratégia geral. Contando que aquisições são complicadas, é possível atingir os mesmos objetivos por investimentos orgânicos? Se não for possível, quais as razões? Às vezes a atividade que se quer adquirir necessita de licenças ou aprovações governamentais que demoram muito tempo para serem conseguidas a um custo muito alto, então a aquisição de alguém já estabelecido faz sentido. Outra estratégia que leva a uma estratégia de aquisição é a consolidação de um mercado fracionado, onde a concentração gera ganhos de escala. Ainda a pura compra de Market share pode ser a motivação para uma estratégia de crescimento por aquisições. Seja qual for a razão, é importante ter uma estratégia sólida por trás antes de começar a procurar targets.
Uma vez que se decida pelo crescimento por aquisições, ao invés de crescimento orgânico, é preciso estudar o mercado para identificar quais empresas poderiam ser adquiridas para satisfazer os critérios definidos na estratégia. Essa em geral é uma tarefa muito trabalhosa, em especial no Brasil onde o acesso a informações de empresas de capital fechado é muito restrito. Se o mercado onde a empresa quer atuar é muito restrito, será necessário sair a campo e coletar as informações pessoalmente através de entrevistas. Uma vez mapeado o mercado, é preciso estreitar a quantidade de opções de acordo com os critérios estabelecidos. Por exemplo uma vez eu queria entrar no mercado de cybersecurity e o critério para focar potenciais targets era que fossem empresas com faturamento maior de USD 10 milhões, com administração familiar, com taxa de crescimento maior que 15% CAGR dos últimos 5 anos e com concentração na prestação de serviços mais de 75%. Estes critérios reduziram o número de potenciais targets de dezenas para menos de 5.
O passo seguinte é estudar as companhias selecionadas em detalhes. Quais os pontos fortes e fracos de cada uma das empresas, qual foi o desempenho financeiro e comercial dos últimos anos, como é a percepção dos clientes, etc… Nessa etapa necessariamente tem de haver uma conversa profunda com os potenciais vendedores. Quanto mais aberta é esta conversa, maior a chance do processo ser vitorioso, e menores os problemas durante a integração da empresa adquirida.
Finalmente, antes de iniciar o processo formal de aquisição (com as duedilligences necessárias, contratos, assessments, etc…), é muito importante verificar se a cultura da empresa adquirida é compatível com a do comprador. Aspectos culturais são frequentemente negligenciados, mas são os que mais trazem impactos na integração e no desempenho nos anos subsequente.
